成交的信号

⑴ 如何把握成交的信号

美国将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利。”推销的目的就在于赢得交易，成交是推销人员的根本目标，如果不能达成交易，整个推销活动就是失败的。

所谓成交，就是推销人员诱导顾客达成交易，使顾客购买产品的行为过程。

心理学名词“心理上的适当瞬间”在推销工作中的特定涵义是指顾客与推销人员在思想上达到完全一致的时机，即在某一瞬间买卖双方的思想是协调一致的，此时是达成交易的最好时机。

把握成交时机对于一个推销人员来说是至关重要的。过早或过晚都会影响成交的质量和成败，促成交易，首先应捕捉住成交的时机。成交时机到时，必定伴随着许多有特征的变化和信号，推销人员应富于警觉并善于感知他人态度的变化，能及时根据这些变化和信号，来判断“火候”和“时机”。

一般情况下，顾客的购买兴趣是“逐渐高涨”的，且在购买时机成熟时，顾客心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表露出来，也就是向推销人员发出各种成交的信号。

成交信号是顾客通过语言、行为、情感表露出来的购买意图信息。成交信号有些是有意表示的，有些则是无意流露的，这些都需要推销人员及时发现。

顾客的语言、面部表情和一举一动，都在表明他们的想法。从顾客明显的行为上，也完全可以判断出他们是急于购买还是抵制购买。推销人员要及时发现、理解、利用顾客表露出来的成交信号，这并不十分困难，其中大部分也能靠常识解决，关键需要推销人员的细心观察和体验，同时还要积极诱导。当成交信号发出时，及时捕捉，并迅速提出成交要求。

签约之前扔掉惶恐

除非你是骗子，否则就不应该在客户面前惶恐。

你以为艺术表演者在出场前都镇静自若吗?答案是否定的。他们也会怯场，在出场前都有相同的心理恐惧：一切会正常无误吗?会不会漏词，忘表情?观众会怎么想，他们能喜欢吗?

推销人员在签约之前或许也是同样的心情吧，既兴奋又紧张。无论你将它称之为怯场、放不开还是害怕，反正有好多推销人员因此很难坦然、轻松地面对客户，这都是人性使然。不管你信不信，就是有很多推销人员出人意料地会在最后签合同的紧要关头突然紧张害怕起来，生意就这么被毁了。

从你打电话要求与客户见面的那一刻开始，一直到令人满意地签下合同，这条路上一直是处处充满惊险。我想：没有人喜欢被赶走，没有人愿意遭受打击，没有人喜欢当“不灵光”的生意人。

我见过一些推销人员，他们在与客户协商的过程中，目标明确，头脑灵活。可是，一到了关键时刻，马上就要签约了，他们总是战战兢兢，结果失去了引导客户签约的勇气和即将到手的工作成果。

你会突然产生这种令人失灵的恐惧，其实是害怕自己一不小心犯了什么错，客户会反感，肥鹅就飞了，害怕丢掉渴望已久的订单罢了。如果你在签约的那一刻恐惧感一占上风，所有致力于目标的专注心志就溃散无踪了，我想你的订单就真的飞了。

在签约的决定性时刻，在即将大展魅力的时刻，很多推销人员却失去了勇气和掌握全局的能力，甚至忘记了自己是推销人员!

如何避免这种状况发生呢?无疑只有完全靠内心的自我调节。你只有抱有我的产品能够解决客户的问题这一自始至终的想法，才能充满自信。

你不要忘了你的作用，推销人员其实是个帮助人的好角色——有什么好害怕的呢?签订合同这个推销努力的辉煌结果，不能被视为（推销人员的）胜利或者（客户的）失败，反过来也是一样，无所谓胜或败，毋宁说是双方都希望达到的一个共同目标。而推销人员和客户，本来就不是对立的南北两极。

眼看就要到签约阶段时，你要平和冷静，同时放松心情，注意客户可能传出的信息，以便立刻正确有效地掌握时机。

你要表现出签约好似是件理所当然的事一样，好似订单早已落人口袋一样!在这一刻，你什么都不要想，因为想什么都没有用，你只要注意你的客户就可以了。

世上其他的一切完全脱离不见，其他有关订单、销售额、约会等的念头也一律消失无踪——所有思想上的重担统统都被抛开了。

客户肯定也能感受到这种气氛!他同样也变得越来越轻松、开朗，对眼前购买决定的抗拒感越来越小。

推销人员要密切注意一开始就定好的目标，丝毫不放松。因为你是合情合理地估算过自己的目标的，这个目标切实可行，并非是定得过高的空中楼阁，所以你要全力以赴，丝毫不退让，无论如何都要达成!

怀着这样积极自省的态度，你才能避免犯一般推销人员临签约生惧的错误，更不会在最后的阶段紧张慌乱，于生意失之交臂。

避免客户反悔

在你饥肠辘辘的时候，一只快煮熟的鸭子却飞了，这种粗心导致的失误是不是很遗憾?

也许我们每个人都有购物之后或者决定购物之后又突然后悔的时候。相信很多人都会重新考虑自己是否做出了冲动的、奢侈的或荒唐的购买决定。

在我们这样一个快节奏、高消费的社会里，人们常常需要做出匆忙的决定，而事后又怀疑自己行动太仓促。毕竟，可供挑选的高档商品太多了，虽然人们的需求也很大，但没有多少人富得可以买下一切。正因为有了这种想法，人们才会很自然地问自己：“我到底该不该买这件产品，或者，我的钱用到别的地方是不是更好?”

永远也不要让客户感到专业推销人员只是为了佣金而工作。不要让客户感到专业推销人员一旦达到了自己的目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了。如果这样，客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。

对有经验的客户来说，他会对一件产品发生兴趣，但他们往往不是当时就买。专业推销人员的任务就是要创造一种需求或渴望，让客户参与进来，让他感到兴奋，在客户情绪达到最高点时，与他成交。但当客户的情绪低落下来时，当他重新冷静时，他往往会产生后悔之意。

无论什么时候，当一位父亲陪着儿子来买车时，我都会见机行事地说：“您一定很幸运，因为您有这样一位了不起的父亲。他一定愿意让您买下这辆车。”

“当一位顾客为他或她的配偶、母亲或情人，或任何别的人买车时，我都会这样说儿句。一旦你强调了这一点，顾客就不大可能改变主意或因后悔而违约，因为在你把顾客的形象树立得高大无比之后，他们无论如何也会设法保住面子!

⑵ 顾客的成交信号有哪些

一，语言信号

1）提出意见，挑剔产品。俗话说“挑剔是买家”。

2）褒奖其他品牌。

3）问有无促销或促销的截止期限。

4）问团购是否可以优惠。这也是顾客在变相地探明厂家的价格底线。

5）声称认识厂家的某某人，是某某熟人介绍的。

6）打听产品保养、保修之类的售后问题。

7）问与自己同行者的意见。

8）问送货的时间或到货的时间，特别是对一些没有库存、需要厂家定制类的、有一定生产和送货周期的产品。

9）问付款方式。如定金还是全款，分期还是全额等。

10）当然还有顾客直接“投降”：“你介绍的真好”“真说不过你了”等等。

二、成交的动作信号：
1）由静变动。在动作上有抄手、抱胸等静态的戒备性动作，转向“东摸摸、西看看”的动态动作。俗话说“爱不释手”。如果，顾客对产品动“手”了，至少说明顾客有了购买的意向。
2）由紧张到放松。顾客在决定购买前，心理大都比较紧张，弦绷得比较紧，有一种购买前，很难决策的焦虑和不安。一旦顾客确定下来，心理一般就如释重负，自然在行为动作上会表现出放松的状态。如坐着的顾客动作有原来的前倾变成后仰。

3）看顾客的双脚。顾客的双脚可能透露顾客真实的购买意愿。当顾客说，“你不降价，不给我优惠，我真得走了啊”，上身已经有转身的意思，但顾客的双脚还死死地冲着想买的这套产品时，说明顾客还是在测商家的价格底线，这时候就要看谁撑得住了。

三是成交的表情信号：

1）目光在产品逗留的时间增长，眼睛发光，神采奕奕。俗话说，眼睛是心灵的窗户。观察顾客眼睛、目光的微妙变化可以洞察先机。

2）顾客由咬牙沉腮变成表情明朗、放松、活泼、友好。

3）表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然。

四是成交的进程信号：

1）转变洽谈环境，主动要求进入洽谈室或在导购要求进入时，非常痛快地答应，或导购在订单上书写内容做成交付款动作时，顾客没有明显的拒绝和异议。

2）向导购介绍自己同行的有关人员，特别是购买的决策人员。如主动向导购介绍“这是我的太太”，“这是我的领导XXX”等。

根据终端环境的不同，顾客的不同，销售的产品的不同，导购员介绍能力的不同，成交阶段的不同，顾客表现出来的成交信号也千差万别，不一而足，无一定之规。优秀的终端导购可以在终端实战中不断总结，不断揣摩，不断提升。总之，如何读懂顾客的“秋波”，对大多数销售人员来说，是“运用之妙，存乎一心”!